Làm Sao Để Khách Hàng Mua Nhiều Hơn ?

Bạn có thể không biết, nhưng loại âm nhạc mở trong siêu thị đang dẫn bạn đi lang thang từ khu này sang khu khác cho đến hết bản nhạc. Bạn cũng có thể không nhận ra, rằng túi bột giặt 5kg thường được đặt bên phải túi bột giặt 1,5kg, và bạn sẽ có xu hướng chọn túi lớn hơn... Khoa học gọi chúng là nghệ thuật bán hàng, trong đó, một số tác động nhất định vào năm giác quan của người mua hàng khiến họ mua nhiều hơn, chi trả vượt trội hơn dự tính mà không hề hay biết.

1. Nghe: bật nhạc nền 5 giac quan

Hãy tìm một đĩa nhạc phù hợp và đảm bảo nó luôn mở trong khi khách hàng xem sản phẩm. Âm nhạc khi ấy có ý nghĩa nhiều hơn là giải trí - nó có tác động giữ khách hàng ở lại lâu hơn và mua nhiều hơn. Tốt nhất bạn hãy sử dụng loại nhạc như disco, nhạc không lời, âm nhạc cổ điển vì chúng dễ nghe và tiết tấu chậm rãi, khiến người nghe cảm thấy khoan thai, nhìn ngắm nhiều hơn hay cân nhắc ít đi. Ngoài ra, loại âm nhạc sôi động như rock, electronics lại phù hợp vào thời điểm cuối ngày ở cửa hàng. Khi nhân viên thường uể oải và giảm năng suất vào chiều tối thì họ chỉ cần hoà mình vào thứ âm nhạc gây phấn chấn!

2. Nếm: lời mời miễn phí

Bởi vì sự miễn phí thì luôn thu hút khách hàng. Nếu là cửa hàng kinh doanh đồ ăn, thực phẩm, thử sản phẩm miễn phí vừa khuyến khích khách hàng thử hương vị mới, vừa giữ chân khách hàng ở lại lâu hơn và bạn hoàn toàn có thể lấy phản hồi về sản phẩm ngay lập tức. Còn nếu bạn không kinh doanh đồ ăn uống, hãy cố gắng biến thức ăn trở thành một trải nghiệm riêng khi đến cửa hàng. Hãy thử đặt một bình đầy nước chanh tươi trước cửa để chào đón khách. Thay chanh tươi bằng trà nóng vào mùa đông. Đặt đồ ăn ngọt ở nơi có đông phụ nữ và trẻ em mua sắm... Đơn giản là đồ ăn vốn dĩ rất hấp dẫn, khi khách hàng được nếm thứ gì đó ngon, họ thường sẽ dễ chấp nhận mọi thứ hơn.

3. Ngửi: sử dụng dầu thơm

Hương thơm dễ chịu có tác động tích cực lên tâm lý và  hành vi mua sắm của khách hàng, cũng giống như chúng ta thường bị lôi kéo bởi hương thơm từ bếp. Nghiên cứu cho thấy những hương thơm khác nhau có tác dụng khác nhau, có thể sử dụng cho những mục đích nhất định như: mùi của nho tạo hưng phấn, mùi vanilla giúp lấy lại bình tĩnh, mùi thông giúp lạc quan, hoặc thậm chí, mùi của quế kích thích người ta trao đi (trong trường hợp này có thể là tiền). Không dễ dàng để chọn được mùi hương làm vừa lòng tất cả khách hàng, bạn nên thử một số hương thơm phổ biến và lấy ý kiến của khách hàng để chắc chắn mùi hương ấy là dễ chịu.

4. Chạm: động vào hiện vật

Một số cửa hàng mắc sai lầm là đặt cảnh báo không cho người xem động vào sản phẩm trưng bày, hoặc có người luôn đi theo để sắp xếp lại đồ mà khách hàng vừa dỡ xuống. Trong khi đó, để cho khách hàng tự do thử sản phẩm trước khi mua luôn khiến họ mua nhiều hơn.

Nếu có không gian, bạn nên trưng bày sản phẩm - từ những phụ kiện nhỏ - một cách chăm chút như những hàng hoá cao cấp thay vì treo tất cả lên giá. Trưng dụng gương và ảnh mẫu để khách hàng dễ dàng tưởng tượng. Chọn lấy một "sản phẩm của ngày" (sản phẩm mới, hoặc bất kì) và khuyến khích khách hàng thử. Có rất nhiều ý tưởng để khuyến khích khách hàng khám phá nhiều hơn là chỉ tìm những thứ họ dự định mua.

5. Nhìn: trưng bày hàng hoá

Trong số 5 giác quan, thị giác là thứ sử dụng nhiều nhất khi khách hàng vào cửa hàng: họ tìm kiếm sản phẩm, xem nhãn mác, so sánh các loại... do đó một số mẹo bố trí, sắp xếp hàng hoá trên kệ cũng có thể khéo "đánh lừa" thị giác người mua hàng.

Quy tắc ngang - dọc

Trưng bày nhiều loại hàng hoá trên giá/ kệ cao tầng không hề đơn giản. Nếu bạn chỉ bày theo sở thích, có thể bạn đang hạn chế sự lựa chọn của người mua. Xuất phát từ thói quen người mua hàng "đọc" sản phẩm từ trái sang phải, nghiên cứu cho thấy trình bày theo quy tắc ngang - dọc: sản phẩm cùng loại xếp theo hàng dọc và khác loại theo hàng ngang - sẽ giúp người xem dễ nắm được toàn bộ hàng hoá ngay sau lần quan sát đầu tiên. Cách sắp xếp này sẽ thu hút chú ý của người qua đường vì họ chỉ nhìn qua giá trưng bày một lần.

Quy tắc trái - phải

Nếu bạn có hai sản phẩm cùng loại nhưng khác định lượng (khác về kích thước, khối lượng...). Một mẹo phổ biến là hãy đặt sản phẩm loại nhỏ bên trái, và loại lớn bên phải - khách hàng có thói quen dùng tay phải (tay thuận) để với đồ và do vậy có xu hướng với đồ bên phải hơn là vắt chéo tay sang bên trái. Bạn sẽ thấy mẹo bày đặt này áp dụng rất phổ biến trong các siêu thị.

Quy tắc nổi bật

Chính giữa trung tâm của mỗi kệ giá, hoặc trên mặt trần của cửa hàng nên có một điểm đánh dấu - một cách tự nhiên điểm này sẽ thu hút sự chú ý của mọi người. Hơn nữa, khách hàng cũng có xu hướng tìm vị trí ở giữa để quan sát tổng thể hàng hoá. Vì vậy đây sẽ là vị trí lý tưởng để đặt sản phẩm "hot", và đừng quên làm nổi bật chúng bằng cách trang trí hoặc đơn giản là một dấu chéo đỏ trên mặt trần cũng tỏ ra rất hữu ích.

Quy tắc trái phải còn chỉ ra vị trí sát bên phải trung tâm cũng có tác động tương tự vị trí trung tâm. Vì đa số khách hàng đều thuận tay phải nên họ cũng có xu hướng nhìn sang phải. Như vậy là bạn đã có nhiều hơn một gợi ý để trưng bày các sản phẩm "hot" giới thiệu cho khách hàng.

 

Sự thật là bạn luôn mua nhiều hơn những thứ định mua khi vào siêu thị, shop thời trang hay một cửa hàng biết cách khéo léo bài trí, sắp xếp hàng hoá. Bên cạnh đó, cũng cần phải tránh một số sai lầm cơ bản trong bài trí như chất đống, sắp xếp tuỳ ý, thậm chí không nên quá ngăn nắp trong lúc khách hàng đang xem đồ.

 

(Theo Retailadventuresblog)